在涂料行业竞争越来越白热化的今天，大公司增长乏力，小公司业绩滑坡，涂料企业要想做大做强，总经销商的数量和质量至关重要。在渠道越来越扁平化的今天，涂料企业到底设立多少个总经销商为宜呢？

据统计，目前我国有34个省级城市，包括23个省、5个自治区、4个直辖市、2个特别行政区，有地级城市333个、县级市374个、市辖区852个。由此推算，如果做到每个县级市以上城市都有总经销商，一个大型涂料品牌可以设立1593个总经销商。如果台湾和两个特别行政区除外，再考虑到一些直辖市或省会城市的总经销商做得比较优秀，不再细分其区域而去掉一部分市辖区，在全国也可以考虑设立1200个左右总经销商。再去掉一些区域特别小或消费能力相对薄弱的县级市，至少也可考虑设立1000个左右的总经销商。少于1000个，说明你的渠道还没有真正扁平化。

关于涂料销售渠道的扁平化，涂料企业已经提出并实践了多年，华隆、神洲、三棵树等品牌都曾经是渠道扁平化的先行者。渠道扁平化就是渠道下沉，深度分销，相当于减少或取消了一级经销商，扩充了二级经销商，厂家直接面对以前的二级经销商，节省了中间环节的运营成本，避免了以前经一级经销商批发给二级经销商而产生的成本压力，对于生产者和终端销售者有比较大的利润空间。同时，可避免客大欺店的风险，有利于厂家对经销商的管理。但是，渠道扁平化也增加了厂家的管理难度，以前可能只需要管理100个总经销商，扁平化之后可能需要管理1000个总经销商了。但总的来说，对于有一定实力和基础的涂料企业来说，要迅速上量，做大做强，渠道扁平化是必由之路。

但纵观渠道扁平化的最终结果，真正能够做到扁平化的企业廖若星辰。有不少企业每年都在大量地开发总经销商，但总经销商的数量却未见增长或增长有限，至少有效总经销商的数量不增反降。经销商们前赴后继，一批批新的经销商不断加盟，一批批老的经销商却相继离去或者明存实亡，究其原因，盖因为只有开发，没有维护，或者开发时承诺的各项支持政策天花乱坠，但真正兑现的却少之又少。失去诚信的品牌也因此失去了客户，失去了当地的市场。其实，对于相当多的二线品牌来说，最好的办法就是集中有限的人财物力，集中优势资源扶持几个或跟了企业多年或新开发的的有潜力、有思路、有实力的经销商做大做强，在一些对手还不是很强大而自己还有些基础的二级城市争取成为当地的强势品牌，确保打造一批年销量不低于三五百万元的核心经销商，这样的经销商有三五十个足矣。所谓看菜吃饭，量体裁衣，即为此理。一味人云亦云，邯郸学步，最终只能被淘汰出局或者落入求生不得、求死不能的尴尬境地。

在渠道的扁平化建设上，嘉宝莉可能是国内涂料目前做得最好的企业之一。据嘉宝莉的销售人员透露，嘉宝莉目前的总经销商数量已经达到600多个，其中仅2007年就新开发客户180多个，平均每月新开发15家新客户。可以说，目前嘉宝莉基本上是做到了每个县级市都有自己的总经销商，每个县都有了自己的专卖店或专卖柜。也正是因为有这么多的总经销商，才带动了嘉宝莉近三年来总体销量每年超过30％的大幅攀升。象嘉宝莉这样销量已经突破10亿元的企业，如果要想在三年内达到20亿，五年内达到30亿，仅就渠道扁平化角度来看，嘉宝莉还有多少个可开发的空间？总经销商数量达到1000或1200应该就到头了，再接下来的工作无疑就是帮助经销商做大做强了。

透过嘉宝莉最近三年来渠道扁平化带来的飞速发展，我们再分析一下国内龙头老大华润涂料的经销商体系。华润目前的总经销商数量不到180个，核心经销商数量只有100个左右，总经销商数量较少，不少经销商都是管一个省的经销区域，有的还兼管两三个省份，单个经销商的实力确实无与伦比。但也正是因为这样的大而少的经销商体系，近年来华润的发展速度已经明显放缓。华润涂料要继续保持与其它国内品牌的领先优势，明显缩小与立邦、ICI的差距，是否也可考虑在一定区域尝试渠道扁平化的营销模式呢？

我们再来看一下老三美涂士的经销商体系，美涂士有三个品牌，总经销商数量大概在400个左右，离渠道扁平化的目标还有较大差距。美涂士近年来的资本运营占用了不少精力，如果美涂士能够真正放手，让一部分职业经理人来帮企业决策，可能更好些。华润的老板多年前就不管具体事了，嘉宝莉的老板也是经常不在企业露面，根本不参与具体的事务管理。这几年美涂士虽然在资本运营的路上可圈可点，但核心业务的增长毕竟有限，三年前的嘉宝莉和美涂士销量差不多。要依托渠道扁平化把企业做大做强，没有一定数量的人才肯定是不行的，不管是华润、嘉宝莉、美涂士还是其它品牌，在做好渠道扁平化建设的过程中，如何吸引人、用人和留人都是至关重要的。

渠道一直是很多国内涂料的骄傲，也是很多品牌的价值所在。经销商的少而精从一个方面来说是一优势，但在渠道扁平化建设的过程中，经销商的多而精优势将更加明显。想当年联合利华联姻涪陵榨菜，看重的不就是涪陵榨菜遍布全国的30多个分公司、30000多个经销商和无孔不入的行销网络吗？如果有一天，我们国内某个涂料品牌也能象涪陵榨菜那样，把行销网络做到无孔不入，何愁不能做大做强？届时，涂料行业“联合利华”抛来的绣球也将接踵面至。