中国涂料博客欢迎您！
再谈80/20法则
romahan - BY - 2007-4-15 10:20:00
   按照80/20法则：80%的价值来自20%的因子，其余20%的价值来自80%的因子。那么我们80%的销售额来自20%的顾客吗？80/20法则在我们市场营销是真的起作用？
   其实实际上多数企业并不能始终如一地真正贯彻80/20法则，更多的是停留在理念层面，那些能够真正贯彻的企业，也多以失败告终，这其中有众多“认识”方面的质疑。下面提出几点质疑：
 
1、80/20的客户分布是最好的状态吗？有些企业会人为将企业客户按照80/20的法则进行划分，而把这种划分称为科学性的管理。其实须不知这是一种呆板的做法，一种掩耳盗铃的做法，销售收入的集中并不一定能使企业的发展成功。其实有些情况可以根据实际情况按照40/60及50/50的客户分布，可能会使企业更好的发展。
 
2、80/20是我们判断核心客户的最佳方式吗？在20%的客户中有多少能够称得上是核心客户，而在80%的客户中就没有称得上是核心客户的吗？其实不然，价值客户的开发不能按照销售收入来衡量，还有其他一些因素在里面，比如：企业产品在客户产品中的地位以及客户产品在市场上的发展前景！！
 
3、20%的客户是最有利可图的?客户有成本客户与利润客户之分，而20%的大客户仅仅是成本客户，这些大客户成交的条件比较苛刻，除了价格，还需要在付款条件、供货周期、货品质量方面做出更多的让步，这些牺牲利润来赢取稳定的现金流量、有效地消化企业的固定成本、消耗更多的生产能力的做法，与利润的80/20是大相径庭的。
 
4、20%的客户是真的值得我们重点投放吗? 80/20法则的信奉者是将更多的资源集中于20%的客户，所有的工作均要围绕大客户展开，企业的高层领导也要狠抓重点客户。事实上，企业的真正的竞争主要集中80%那部分客户，只有在80%的客户上不断的发掘、开发，企业才会进步。过度的沉溺于现有客户销售的温床上不求进取，这样会扼杀企业开发客户的激情与动力，人为的强者越强、弱者越弱的管理逻辑从根本上违背了企业注重创新。
阅读全文 | 回复(5) | 引用通告 | 编辑
Re:再谈80/20法则
romahan - BY - 2007-5-17 22:18:44
romahan总之：别让８０／２０迷惑了自己的双眼．
个人主页 | 引用 | 返回 | 删除 | 回复
Re:再谈80/20法则
hawk - BY - 2007-5-17 12:22:48
hawk
以下引用duleng在2007-5-17 10:18:23发表的评论:
80/20理论本身没有错误，在一个企业进行市场拓展的时候要针对企业的特点，分析企业所处的时期，就能知道企业该时期的真正需要，在这种需要的前提下在来分析客户，这样你才知道客户的作用。能为公司创造重大利润的客户并不一定是公司目前的重大客户，客户的扶持也应该随着企业发展的阶段来调整。了解客户、认知客户、挖掘客户才能充分发挥客户，让80/20理论转变为企业梦寐以求的100/100效果。楼上和楼主认为呢？



说明我们都学过哲学，哈哈！
个人主页 | 引用 | 返回 | 删除 | 回复
Re:再谈80/20法则
duleng - BY - 2007-5-17 10:18:23
duleng80/20理论本身没有错误，在一个企业进行市场拓展的时候要针对企业的特点，分析企业所处的时期，就能知道企业该时期的真正需要，在这种需要的前提下在来分析客户，这样你才知道客户的作用。能为公司创造重大利润的客户并不一定是公司目前的重大客户，客户的扶持也应该随着企业发展的阶段来调整。了解客户、认知客户、挖掘客户才能充分发挥客户，让80/20理论转变为企业梦寐以求的100/100效果。楼上和楼主认为呢？
个人主页 | 引用 | 返回 | 删除 | 回复
Re:再谈80/20法则
romahan - BY - 2007-4-16 22:35:44
romahan分析的很好。你的意思是20%的重大客户是不断变化的，今天可能你是20%的那部分，但明天你可能是80%的那部分。赞同。
万事都会一分为二。80/20理论可以应用在许多方面。但有些方面需要更理性的判断。
个人主页 | 引用 | 返回 | 删除 | 回复
Re:再谈80/20法则
hawk - BY - 2007-4-16 20:58:00
hawk80/20理论本身没有错误。开创绿色通道，重点扶持20％为公司创造利益的重大客户，但是并不是放弃80％的中小客户，而是如何提升中小客户成为大客户？运用“金字塔”模型对客户进行除信用等级以外的分层，把顾客的层级不断提高，根据特定客户层级选择新的管理思路和管理策略是一个持之以恒，不断变化的过程。只是如何平衡资源处理纵向和横向提升比例的问题。你说呢？
个人主页 | 引用 | 返回 | 删除 | 回复
发表评论：
中国涂料博客欢迎您！

中国涂料博客