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涂料中小经销商发展之“四位一体”要素（3）　
四种关键要素之服务
（四）、服务        关键词专业打造口碑
售前服务：房子墙体面积测量，墙体酸碱度测试，板材种类了解等等。
售中服务：涂料用量计算和品种推荐，效果展示，买赠促销开展等等
售后服务：免费无气喷涂，送货，全程跟踪服务，装修后的回访，赠送等等
以上每一个进程的服务都是专业，细致，体贴，让顾客感受品牌涂料实力和内涵，在同事、朋友、老乡、亲戚等社交圈内形成口碑传播，无限扩大边际效应。

以上四个关键因素缺一不可，相互影响，相互引用，相互倚重。

说明：A、直销代表寻找到意向客户，主要有主家，家装公司，分销商等；
B和H、客户有意向购买或者合作，直销代表邀请其到品牌涂料4S旗舰店洽谈。
C、客户到品牌涂料4S旗舰店参观，切身体会正规，实力。
D、导购以热情，周到，敬业，专业的精神征服客户成交。
E、直销代表向意向客户引用投放的固定广告，以知名品牌出现。
F、以广告提升知名度，通过直销代表加深对品牌的印象和认知。
G、专业的服务征服客户，形成良好口碑，实现二次传播。


 以上四种关键要素对于部分经销商来说，并不陌生，甚至有些经销商在厂家的指导下还亲自操作过，为什么有些经销商能操作成功，名利双收，为什么有些经销商没有成功，折戟沉沙了？用一个很简单的比如来说明这个问题：同样是一套迷踪拳，有人打得虎虎生风，有人打得像花拳绣腿，形似神不似，其中关键在于是否掌握“内功心法”的问题。用在涂料界内，就是掌握运作要诀的问题。
三个要诀之投资
（一）、投资         关键词有投资才会有收益 
在新一轮的创业过程中，就必须有破釜沉舟的勇气，克服前怕狼后怕虎的畏缩心理。成功的经销商有大局胸怀，高瞻远瞩的目光，努力完成自己脱蛹化蝶的过程，即完成从“生意人”向“企业家”的转变。他们不等不靠，有计划有步骤投资用于有益于销售的工具，打造属于自已的品牌和事业。失败的经销商一味强调和依赖厂家的投入，事事计较，精打细算，不愿意自已掏腰包，这样导致经销商在市场操作过程中不尽心尽力，事不关已。其实要讲明的只是一个简单的道理：没有投资何来收益，无投资想有收益是投机；当然投资要有方向，要有目标，要根据年度销售计划，设定投资的项目，做好预算。
投资建议：
店面的选址和装修；
招聘和培训人员及工资等管理；
适量的户外广告；
服务工具，如无气喷涂机，小型货车；
样板间；
仓库；
正规办公场所；
促销工具；

三个要诀之创业
（二）、创业          关键词创业意味着付出，努力才会有成就。
重要建议：年销量在３百万以下的经销商不要在员工面前以老板自居。
应该带领自己的员工拼杀在市场第一线，了解顾客的需要，掌握市场动态，殚精竭虑做市场，想方设法求发展。与之形成鲜明对比的就是有些经销商不是打牌喝茶看报纸，就是哀声叹气怨天尤人，怪厂家不投入，道市场竞争激烈生意没有往年好。
想在激烈的市场竞争中脱颖而出，占到绝对优势，就必须占到市场份额的10％以上。无论是刚从事涂料行业的经销商，还是从事涂料行业经验丰富的经销商，在没有达到此目标之前，建议和自已的员工一道，朝六晚九，亲自管理，摸爬滚打，开始第二次艰辛创业。
以上海某经销商为例：早晨七点半开门做生意，开会分析昨天所得和所失，安排今天工作。晚上七点吃晚饭后，带领小区直销员，拜访只有在下班后才能遇到的业主，直到十点钟回家。这样的结果是3个直销代表，一家店面，一年销量200 万。

三个要诀之执行
（三）、执行          关键词方法对头，星星之火可以燎原。
1、 了解市场，包括你的竞争对手。要对当地的房地产有所了解，每月有多少新小区开盘，小区有多少栋楼，每栋楼有多少层，一栋楼有多少单元。是什么的类型的房子，买房的人是什么群体等。要对当地的涂料经销商有所了解，有多少家经销商，有多少个品牌，高档涂料多，还是中档涂料吃香，抑或是低价位的受欢迎。流行什么样的包装，涂装体系和风格等
2、 了解自己，分析可利用的资源。自己的店面是否具有优势，自已经销的品牌是否具有优势，自己的员工有多少，每个人的位置和期望是什么。经销的产品定位如何。承诺服务是否能及时兑现。备货量是多少，现金流是否充足。给自己合适的定位，包括品牌，产品，价格，渠道等
3、 明确目标，具体步骤。制定自己的年度目标，季度目标，月度目标和旬度目标，根据目标制定操作步骤，细化到每一个人，每一件事情。把近段的工作目标和操作事项用黑板公布，让你的员工时刻知道自己要干什么。
4、 执行。把自己当天的工作任务完成。所要强调的是，在执行的过程中，要讲究方式方法，销售无定势，“不管白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”。
5、 控制，反馈，检讨，改进。
6、 奖励：奖励完成任务的人，而不是最辛苦的人。□全文完

怪才 by 2006-5-22 14:22:40
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Re:涂料中小经销商发展之“四位一体”要素（3）
duleng整体不错，但是在具体的实施过程中理想了些

duleng by 2006-5-24 15:47:45
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