 |
|
 |
陈钢 发表于 2007-10-23 20:09:00
当前的涂料营销形势，三大涂料品牌已经将其它品牌远抛身后，走访各地的建材市场，位置最佳、人气最旺的无不是立邦、多乐士、华润，有钱有资源有实力的经销商三大品牌占据了全国有实力的经销商的90%以上，消费者在对涂料的了解过程中，因三大品牌广告密集及投放时间的持久，想到色彩就想到立邦，想到情调就想到多乐士，想到服务自然就想到华润，而其它品牌的核心卖点不明确，各地经销商的质量均不高，终端位置及质量较之三大品牌差距极大，这一些无不让其它品牌处于竞争劣势。
各位博友请跟贴，思考如何突破大品牌终端封锁之路！
- 上一篇：国内涂料企业的未来-----路在何方？
- 下一篇：职业经理人进入新企业后的工作思路
shcm发表评论于2008-5-30 10:18:59
始终认为市场的需求就是我们要做的,但是,对于新生事物的全盘接受,很大程度上依赖于生产商和经销商的投入,迫于大品牌的压力下,不得不选择和观望.是执行大战略呢还是实打实的建立根据地,这都与资金面不无关系吧.访客1iy3CO(游客)发表评论于2008-5-27 20:02:39
方法法访客swn0QE(游客)发表评论于2008-5-6 10:25:00
考虑这个问题可以从两个方面来看：一是环境因素，中国大环境不利于中小企业发展，如Henry Yi所说，所以中小企业的发展难度很大，这就要求我们在另一个因素上更强才行，也就是人的因素。
人的因素就是要有一个优秀的团队，最突出的就是人才，技术方面的人才，管理方面的人才，拥有了这两方面的人才，才有突破的可能性。如果没有人才，在这个艰难的环境中，即使有好的突破点，也会被一些低级错误一误再误。
多说一些，现在中小企业的诸多弊端多因生存所迫，因为生存困难，所以不得不走一些下策，也是在所难免。
欢迎交流shijiekang@yahoo.com.cn
ALA(游客)发表评论于2008-4-9 11:24:57
陈总，我曾间接接触你们公司。从国内涂料通路上讲，没有大规律可行，国内传统的经营模式，文化非常深厚。我们想突破，必须把自己的团队锤炼好。我的QQ360321388 ，请广大同盟指点。我目前在 法国阿帝兰漆业。yaoshunyu发表评论于2008-3-8 11:34:00
昨天听陈总谈了很多很实用的观点，看来你是先有了思路，再来论证，如此很好！下次过来再聚！姚尧以下为陈钢的回复：
昨天是酒基本高了，嗓道基本哑了。保持联系。
昨天是酒基本高了，嗓道基本哑了。保持联系。
518color(游客)发表评论于2008-2-22 23:53:03
大家发言这么热烈，我也班门弄斧一回！第一、立邦、多乐士、华润他们没有劣势吗？有，，在中国大地上，有几个地区不是也让这些厂家无立锥之地吗？例如：南京.....
第二，当地有钱优势的经销商，确实已经被这些企业瓜分了！而且在建筑等传统行业，穷人翻身的机会很小！但是行业竞争的加剧，新技术新产品、新销售方式的转变，包括高级职业经理人的自己创业也留下一些空间。
第三，外来的企业，本土化始终是一个过程，而且有很多的机会也留给大家：小日本的东西有很多人是能不用就不用的，ｉｃｉ被并购之后，以前的优势还保留了多少？？
华润也有同样的问题？外行领导内行很可怕？生手领导熟手也有风险！
其实我倒是觉得，目前我们国内的涂料企业家们，小富即安的不少，自以为是的很多，不讲企业文化的人为无足轻重，讲求经济短平快自诩为业绩成功！
中国的制鞋业能够雄霸全球……“即将雄霸全球”，难道搞涂料的国人和搞鞋有差别？
咬定青山不放松
立志就在涂料中
科技管理创新人
明天还是大东风
以下为陈钢的回复：
楼上的兄弟讲得极有道理，我一直认为不是敌人厉害，是我军不行。记得年前去珠三角考察了一些企业，后来与几个好友一起聊天，其中一个对我讲的话很深刻：“不是外资太牛，外资也没有什么深奥、了不起的地方，是我们内部的这些人太菜”。中国的涂料营销目前靠花式的招术，寻求突破之道，我认为极不现实，重要的是执着，战略明确，一步步坚持下去，不急功近利，把应该做的事做实、做细，南京天翔几乎一统南京的市场，不能说明这个道理吗？
楼上的兄弟讲得极有道理，我一直认为不是敌人厉害，是我军不行。记得年前去珠三角考察了一些企业，后来与几个好友一起聊天，其中一个对我讲的话很深刻：“不是外资太牛，外资也没有什么深奥、了不起的地方，是我们内部的这些人太菜”。中国的涂料营销目前靠花式的招术，寻求突破之道，我认为极不现实，重要的是执着，战略明确，一步步坚持下去，不急功近利，把应该做的事做实、做细，南京天翔几乎一统南京的市场，不能说明这个道理吗？
访客0FVh84(游客)发表评论于2008-2-20 22:01:36
决胜不在终端，而在前端。高屋建翎，不战而屈人之兵，运筹帷幄之间呀。残月依星(游客)发表评论于2007-12-14 22:42:19
在终端市场上，除了三大品牌之外，一定还有中小品牌的市场生存空间，关键是我们必须用合适的方法找到合适的合作者（经销商或者代理商），比如我们可以选择某个区域，集中优势力量，做出区域品牌，再逐个击破，直至做到全国市场。弥漫(游客)发表评论于2007-12-4 11:40:40
中国文化不适合做生产性行业，只适合做投机性的行业，如房地产，中国也没出什么著名的企业，都是越做越差。给别人代工，倒是中国适合做的，产品由别人把关，我们只是生产。chengang188发表评论于2007-11-10 23:03:15
各位讲的都有道理啊。高级涂料(游客)发表评论于2007-11-10 9:28:48
国内的厂家大多是跟风者，不愿意投入开发，短视眼光！weray发表评论于2007-11-9 21:32:20
发表个人一点看法:现状:涂料经销商店内的产品种类大同小异,我有的他们也有,他们有我的也有.
目的:在今日竞争白热化的涂料经营如何赚到"银子",
措施:
1\头脑清醒,不要被厂家业务员一味的提升销量而把我们手上的资金用厂家发展里,而自己一年到头手上却几乎是空的，老是想卖得也不差为什么没有赚到钱。
2、从产品、服务中找到突破口，如%%%漆的漆艺坊，就是在特殊涂料效果专业化制作服务。
天山来客(游客)发表评论于2007-11-9 11:23:19
说说我的看法 我在华润做了四年做了2年厂家的,做了2年重庆办的总经理,表面上看市场上华润、立帮、多乐士三大涂料品牌已经将其它品牌远抛身后，但也有很多的问题与机会，立帮、多乐士是强厂家，弱分销渠道和弱代理商，通过大面积的广告，提升品牌知名度，让消费者了解和认知最后购买，无论是代理商还是分销商利润都很低，在一个区域有多家代理，代理商为了代理权及全年销量返利，什么价格保护焉之脑后，而办事处的人为了完成厂里的销量安抚完左右在去安抚右手，对于厂家来讲销量及市场占有率上去了，但是做为商人的代理商及分销商一年下来包包里挣了多少钱他们自己最清楚，在没有合理的利润前提下，这样的游戏规则能够维持多久。华润这几年的发展应该比较迅速，公司总体战略从木器漆转乳胶，合润直营的成立，这些都是销售增长很重要的部分，但是目前公司高层的变动，股权的转卖，内部管理的混乱，公司总体战略还有多少精力会在市场上了，有待观望，我个人认为中小型企业应该学学脑白金的思路，在招聘到好人的情况下专一专注在一个点上，简单的战略思路可复制与推广，同时能否考虑别在简单的买产品而去买不同的产品+不同的工艺最终提供的效果，因为大家都很清楚最后买单的是消费者，以上是我以一个学生的心态和各位前辈的交流。103007647 这是我的QQ希望多交流。Henry Yi(一林漆行)(游客)发表评论于2007-11-2 15:38:37
随便发表一点看法,多次去美国考察美国的涂料行业,也接触过一些中小涂料企业,总体概念是，中国与美国的涂料行业可以说基本没有可比性.为什么这样说呢,个人总结起来以为有以下几点:
一.美国市场是有序的竞争,中国市场是无序竞争;二.美国政府及行业协会向中小企业倾斜,中国政府或行业协会,任其中小企业自生自灭,甚至拿、卡、要；三.美国企业大多以全球为立足点，中国企业以本企业或个人挣钱为立足点；所以说中小企业要走出困境是何等困难。
美国若干家知名的涂料厂家如 Sherwin-Williams、ICI等大公司并非独家全方位进行产、供、销所谓的一条龙模式，而是投入巨大的研发资金,以技术创新,产品创新,质量控制为主,许多中小企业依附于知名大企业，以严格的技术标准,先进的设备进行生产和检测,而美国的专业分销机构不断的进行市场调查、市场开发和产品销售，并将市场信息和市场需求及时反馈给技术开发企业，以创造新的产品。本人认为这是一个和谐的社会性生产链。
美国涂料也有上千个涂料品牌，但不管什么品牌，针对市场需求，都能满足各种客户对各种涂料性能的要求，产品琳琅满目，当然领袖企业和中小企业及分销企业的利益关系是什么，没有做过详细调查，无法妄言，但与美国政府对反垄断发的监督和执行，应该有很大关系，实实在在的给了中小企业以发展和生存的空间。
中国将来如何发展，还需时间，要很快改变国内涂料通路的现状，实在是难上加难。
本人QQ号是：228550304，欢迎同路者共同探讨。
当然美国涂料产品的.
TINA发表评论于2007-10-29 9:44:25
是您要我回复的，那我就不客气了，哈哈，说的不对的地方，请多包含如果中国的所有的中小企业主，都能够看到您的博客，并且都能够像参禅一样参透的的话，企业不发展都难呀。
很多的事情，并不是他们看不明白，找不到突破口，都知道产品质量好就好办事了，但是商人有商人的头脑，你要他突然拿几十万乃至更多上先进的工艺，他能做到吗？都想花更少的钱，做更多的事情。
关键还是要观念的转变，如果不是有那么多的法令法规，和群众的呼声，估计VOC限制也不会这么顺利。所以很多的时候还是需要国家的宏观调控，政府施压的，不过稍有觉悟的企业主，看到您讨论的这些，会如获珍宝，觉得找到了引路的灯塔，可是一般的商人，看的到吗？
所以要想企业都能够发展，还得给商人上上课，洗礼一下，只要有一个突破了，就好办了，因为他们一般都会持观望的态度的，自己有危机感了，自然就努力了，就发展了，中国的让一部分人先富起来的局部带动全部的路线一直都走的很成功的，不是吗？
您是企业的高层，您的思想是从上往下给您的员工的，所以在您的纲领下，您的企业您管理的很好，但您和中国的所有的商人又是同一个等级的，您的建议对他们只是参考参考。
当然还是希望您的思想能够左右一些商人的，这样发展就会指日可待了，呵呵
zhangzcy发表评论于2007-10-29 9:42:54
营销力干不过他们，我们从产品力上想办法。终端拦截干不过他们，我们从社会热点上让他们难受。说说题外的话，我的想法是逼迫立邦、多乐士、华润产业升级。优秀的企业是不断否定自己的过程中成长的，但他们被动的否定自己成熟的产品是痛苦的。喝涂料成就了富亚，置疑国标炒红了鳄鱼，他们再怎么反对现在也走上了宣传低voc的道路。低voc产品是环保产品，但现在中国走到了建设生态文明的时期，建材企业要推广生态建材。这不，十月立邦推出了醛净全效、多乐士推出了抗甲醛全效。我们中小企业能不能利用掉头快的优势，全力推出生态概念建材，我不相信他们做好了技术储备，产业升级了是我们共同的机会。吸取富亚、鳄鱼的经验教训，做好我们的企业建设。应聘(游客)发表评论于2007-10-28 20:00:58
陈老师你好,你的一些观点我都看了,感觉很好,不知道你们公司现在需不需要人才,我的电话是13552443390,谢谢,
以下为陈钢的回复：
你可以将你的简历发到我的邮箱里。
你可以将你的简历发到我的邮箱里。
sy383158135发表评论于2007-10-28 13:30:07
说说另一个现象：许多高校里课题与涂料相关的同学，以后在此领域发展的，多半去了知名外企，像阿克苏这样的。国内的不是我们不想去，是去人家还不想要。因此学高分子的，一多半就业都到汽车行业去了。这跟现在涂料行业的现状，诸位认为有什么关系没有？TINA发表评论于2007-10-27 9:12:44
其实，很多的事情您已经看的很透彻了，“而其它品牌的核心卖点不明确，各地经销商的质量均不高，终端位置及质量较之三大品牌差距极大，这一些无不让其它品牌处于竞争劣势。”对症下药不就可以了吗？如果做不到全部都突破，突破一个也好呀，至少不像无头的苍蝇，没有方向，什么都想做，而什么都做不好，实在不行的话，就再等等吧，呵呵如果您的产品质量稍微差一点，可以走热情的售后服务路线，就像海尔；如果差的太远，但很有上进心的话，可以走农村包围城市的路线，就像共产党。
呵呵，你们讨论这么重大的事情，我本不该发言的，纸上谈兵而已，想的问题也很浅显，见笑了。
以下为陈钢的回复：
大家的观点全有一定的道理，综合一下，不难找出突破之道，继续回复。谢谢
大家的观点全有一定的道理，综合一下，不难找出突破之道，继续回复。谢谢
行业人(游客)发表评论于2007-10-26 11:01:12
这种现象在各种行业(包括涂料)中都是普遍存在的想象.我觉得要想改变这种格局也未必就不可能(乳品行业里的蒙牛就是一个最经典的案例吗),但必须在以下几点做足了:1、企业主目光要放长远，不能急功近利；2、目前涂料行业没有秘密可言，一招致敌的东西已经没有了，应该在持续的细节上下工夫；3、锻造相对稳定而富有战斗力的营销、研发、管理团队上下工夫；4、让经销商发财永远是我们的工作重点。请各位朋友参考。
bf-haolijie发表评论于2007-10-24 9:21:54
一个品牌的树立不仅仅靠营销,还有长期的品质口碑,文化沉淀.目前国内中小涂料企业目光短浅者众,要想突破重围,必须在内功上下工夫,认真思考如何真正让经销商实现轻松赚钱的愿望,一旦厂商思维一致,至于门面,服务,情调,就是水到渠成了.要想让已经走向成熟理性的中国广大涂料经销商自愿掏腰包,大投入不难,难的饿是如何让俺信你____俺投的不会打水漂!sss66发表评论于2007-10-24 8:27:25
chengang188发表评论于2007-10-23 20:14:53
谈谈各位的想法，畅所欲言，希望中小品牌在终端上找到突破之路，否则，很多厂家所说的“决战终端”全是空话连天了。。
中国涂料博客欢迎您！
中国涂料博客欢迎您！
| |
|
中国涂料博客欢迎您！ | |
 |
