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2、选择怎样的经销商
目标区域:
省、中心城市、地级城市。上海区域我们定为中心区、郊区县，或是以建材城进行划分。
经销商分类[1]:
区域流通产品经销商：
指建材城中销售油漆涂料的有分销能力的零售商或是连锁店体系。
区域工程代理商：
工程代理商对我们工程产品的推广特别重要，很多外墙系列产品通过其它通路中的成员是不能去进行推广的。工程代理商的物色并不一定要选择从事油漆销售的客户，我们可以从销售涂料油漆外的建材成功公司或是有工程推广能力的家装公司或是其它类似的公司中物色。
超市销售[2]：
建材超市涂料销售已经越来越重要，因业主对以租赁场地进行销售的小商家的不信任（假冒产品主要推广地）及很多小型专卖店的服务不成熟造成越来越多的业主购买涂料时首选建材超市。
特种涂料推广商[3]：
很多特种的涂料通过建材城或是超市是很难推广出去的，我们要针对不同的产品选择不同的经销商，譬如地坪涂料等，必须要由专业的公司来进行重点推广。
家装公司推广商：
很多的家装公司选择一站式采购的方案，我们很多的产品特别适合家装公司进行装饰，为此我们成立专门的部门进行此类业务的重点推广。我们要通过相关的商家去进行重点配合推广。
3、需要多少经销商
业务人员在选择好开发的区域后首要考虑的是在此区域是物色独家经销商还是多家经销商的问题。营销计划中应该对此类问题应该有明确的规定，我个人认为上海区域我们不设总代理，在没有价格战的前提下保证经销商满意度的同时，分销密度前期越多越好，我们将通过不断去优化分销体系的方案提高我们分销商的质量。
很多涂料厂家发现经销商根本无法控制，完成销售量或是业绩好的经销商根本不按公司营销规则去做事，听话的销售商实力又极小，没有公司所要求的分销能力。厂家对经销商的控制力的加强对后期产品成熟期的推广与产品生长期的品牌提升有极大的关联。
我们要思考如何与经销商形成有效的、紧密的战略伙伴型关系？如何跟经销商进行有效沟通？
很多的业务人员过多地依赖经销商，认为找到一位优秀的经销商自己的业绩就有保证了，过多依赖经销商是不明智的选择，经销商只会考虑其自身的利润，我们只能满足经销商合理的利润空间，而不能满足经销商过多的无理要求。
任何区域现在都有激烈的竞争，业务人员在找经销商之前要先搞清楚此区域竞争的程度，什么档次的产品竞争最激烈？什么类型的商家竞争最激烈？各地均不一样，因此，业务人员必须进行深入的市场调研，了解当地的市场后才能有针对性去物色合乎我们鳄鱼漆标准的经销商。
在开拓一个区域市场前运营成本是我们首要考虑的成本支出问题，我们要细致考虑好前期开拓经销商的成本，以及经销商开发好后市场开发费用等相关的事项，企业是要利润的，不可能只是付出没有回报的，或是支出与回报相等。老板最喜欢的员工是减少其运营成本，增加其销售收入的员工，这样的员工才是真正有能力的员工。
4、目标市场调研
区域市场或是省区市场必须先进行市场调研，内容如下：
n 当地宏观环境
n 当地产业政策
n 品牌偏好
n 消费能力
n 竞品投放价格
n 竞品营销政策
n 涂料商家销售模式
在市场调研前应该思考好下面问题，养成先思考后行动的良好做事风格。
n 应该了解哪些信息？
n 谁知道这些信息？
n 如何快速的获取信息？
必须掌握的信息而且必须调研得很细的信息：
n 市场宏观资讯
n 主要经销商信息
n 下游分销商信息
n 竞争对手资讯
n 竞争对手渠道成员满意度
5、经销商的寻找方式
行业会议
相关行业的会议，比如产品发布会，展示会等。
媒体招商
在当地显要媒介进行招商。
实地寻找
实地进行物色，通过专业水准进行经销商的物色是我们最常用的有效手段之一。
资源互换
与同建材行业相关非竞争对手进行资源互换也是我们行之有效的招商办法。譬如，油漆商经常性进一些砂布或是施工辅料之类我们不提供的产品，我们可以找此类的厂家进行资源互换，通过他们了解当地的油漆商状况，可以快速地进行在当地市场的网络建立工作。
倒作渠道
此种方法对于特种涂料或是工程涂料的代理商物色极为有效。我们可以直接找那些终端使用客户进行了解他们的采购途径，在最快的时间内高效物色我们的准经销商。
或是直接找当地有名的装饰公司或是直接使用客户中的油漆工或采购人员，了解当地的经销商分布状况，物色合乎我们经销商标准的商家。
6、准经销商的评估
如何评估准经销商对我们建立销售通路极为重要，从我个人的经验来说是按下列标准进行的：
l 选择在市场上有信誉度的商家；
l 选择有经营推广能力的商家；
l 选择有实力的商家；
l 选择对我们产品感兴趣的的商家；
l 选择对经营中高档乳胶漆与聚酯漆、硝基漆产品有成功经验的商家；
l 选择理念上与我们靠近的商家；
总经销商的标准一般要考核其上一年销售额，销售相关竞争产品的能力与通路建设的能力。
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