第一篇市场开拓前规划[1]

n 去新市场开拓经销商前你会作何准备？

n 第一次来到新市场后你会做什么？

n 第一次见准经销商之前你会作何准备？

1、经销商政策制定

经销商责权

要首先明确经销商与我们的分工，经销商做什么？我们做什么？经销商员工做什么？我们业务人员做什么？要在合作之前思考清楚。

n 区域划分

准备发展的经销商其销售区域为那些？可以通过通路的细分或是区域的细分来划分。

销售通路分为：建材城流通领域、工程推广、建材超市、家具厂推广、特种涂料推广。

区域划分为：总代理、一级代理商、二级代理。

n 品牌维护

如何在将来的合作中去维护与提升我们鳄鱼的品牌是制订营销计划时首要考虑的因素。品牌的建设对我们与经销商来说在将来的竞争中极其重要。

n 销量定额

我们对此销售通路的期望量跟此经销商的可行完成量之间的差异，必须坚持给经销商一定的压力，但并不是定太高的目标甚至是其根本完不成的任务。

n 付款方式

一般来说，我们的销售政策中不允许欠款运作。特定的项目或是特定的通路需要信贷支持的也必须报总部批准，在达到公司规定的信贷考核标准前提下方可执行。

营销组合政策

如何营销？经销商的优势与劣势等关键问题提前思考清楚。制订可行、务实、相互弥补的营销方案。

产品系列

我们通过产品的严格细分来避免不同的经销商进入恶性的价格竞争中，以保证经销商在销售鳄鱼产品时合理的利润空间。

从销售通路来说，我们会在同一地区把各种不同通路中的产品严格划分。

从区域角度来说，我们会保证不同的区域的经销商所拿的每批产品批号是不一致的。窜货发生时，我们会在最快的时间内查出为那个区域出的货，以保证经销商的空间盈利。工程代理有工程专用产品、市场流通领域有市场专门产品、建材超市有专供产品。

价格体系

基本上执行标准价格，我们对同级别经销商执行的价格是标准的，我们的出货价格为公司一级机密。我们有严格的最终零售参考价，此价格的建立考虑了竞争品牌同档产品、公司优越于其它公司的产品、经销商合理的利润空间等因素，以保证零售价格与其它竞争品牌产品有足够的竞争优势。工程产品我们采取严格的保密措施，以保证经销商在工程中所需求的利润空间，非透明化的工程产品给予工程经销商足够大的项目运作余地。

分销规划

我们在物色经销商时也要重点考虑此经销商区域内的分销网络密度，以及此经销商建立分销网络的能力。

促销支持

我们的产品进入经销商分销网络后如何帮助其提升产品销售量，如何保证终端客户的再次购买对我们市场的培育极其重要。

经销商激励

经销商积极性提高通过那些方面去实施？经销体系成员销售我们产品的积极性如何提高？如何给销售体系中的成员压力与动力？

n 激励的目标要素：过程、结果

经销商的激励不能只靠进货额来进行，很多软的考核必不可少。通过不同的销售过程对其进行必要的激励，给其不同的压力，对我们营销过程控制极其重要。而对结果的控制主要必须要与经销商自身的状况、经销区域的情况相结合。

n 激励的评价标准：正向、负向

对经销商的激励必须保证是有奖有惩，不能有奖不惩，也不能无奖只惩。完成目标了奖励其什么？未完成目标如何给其足够大的压力？这些对我们营销目标的完成有极其重要的战略意义。

n 兑现时间：月、季、年

对经销商分阶段的激励如何去分阶段去兑现极为重要。

n 兑现内容：现金、折扣、补贴、物品、精神

兑现的内容可以分为多种。

n 激励的负面影响评估

对经销商未能完成营销目标时（营销目标并不只是指销售量）采取的惩罚会给整个销售体系带来的负面影响要事先评估清楚。

客户服务[2]

我们对经销商的服务应该是那些？如何保障将来的合作能顺利推进下去？经销商与我们的合作过程中将会产生哪些可预知的问题与不可预知的问题？以及各种问题发生时的解决方案。

客户服务对我们将来销售量的提升与品牌的建设极其重要，我一直以来坚持认为：产品加服务是成为名牌的首要条件。

客户投诉处理程序

客户在销售我们的产品过程中或是使用者在使用我们的产品过程必然会发生很多不满意的事项，我们并不怕会有客户投诉，重要的是有客户投诉时如何最快捷解决客户的问题，让其满意度再次得到恢复，让我们的产品美誉度不断提高。因此我们在营销计划制订时就要考虑好如何建立快捷的客户投诉处理程序。这对整个计划的顺利实施极为重要。