 |
|
 |
一个商店要想在目前竞争激励的建材市场中战胜其它的商家，如果一直象其它的
商家一样做生意是肯定不能做成一个市场的龙头的，因为你的客户随时有被其它商家抢走的危险，如何能抢其它商家的客户而自己的客户不被其它商家抢走，这是目前很多商家都很关心的事情，我们在市场零售中总结了下列经验与大家共同商讨。
一个商店销售的产品严格来说应该80%的商品是低盈利的商品，只有20%的商品才能是高盈利的商品，如何将其中的20%的商品做成能高盈利的商品，同时又能最大限度地拉回头客，这对于一个商店的经理来说很重要。前面的80%的商品因为是其它商家都有的商品，要想通过它去获利确实是太难，因此我们认为，与其通过这些商品只能获20%的利润回报，不如干脆放弃这些很少的利润回报，要舍得将可以盈利的商品变成不盈利的商品，通过这些商品来拉拢客户，在客户经常性到你处买货时，形成了一种信任感后适时向他推销你的20%中的高盈利的商品，这时你只要销售很少一部分商品就可将以前所有损失全部夺回。
很多的商家也都明白上述这个很简单的道理，但是他们在选择20%的商品时就有些失误，或者选择的是性能价格不合理的产品，或都是厂家对其不进行市场保护的产品，因此，当他们好不容易将产品推销给客户时，面临的问题也来了，或是其它商家看他的产品能搛钱，也开始销售了；或是这个产品本身质量不过关，与其它竞争品牌比没有更优越的性能价格比，反而造成客户的流失，因此，对于20%的盈利产品的选择我们认为对于一个商家来说至关重要。
我见过的很多成功的公司这几年几乎每一个商店均能盈利，他们就一直遵循下列方案做事：
（1） 强调销售人员素质的提高，不以客户的大小与新旧在服务上有什么不同，定期对商店售货员进行业务培训。
（2） 注重销售产品的结构的合理性，一般都是将一些知名度高的产品做为非盈利的商品，在销售过程中干脆不以此为盈利商品，让客户在周游了整个建材城后还是觉得他们公司销售的商品最有价格优势，一次、多次后就成为了长期的固定的客户，在此基础之上向他推荐主代理的商品就会很容易。
（3） 非常重视商品的摆放，经常将店面的商品进行清理，时刻保持店面摆放商品的整洁性与店面的环境卫生。
（4） 他们的商店经常性地张贴一些宣传性的资料，让购货者一进入商店即能知道他们主销售的是一些什么商品，基本上能知道油漆涂料的一般鉴定与施工程序，他们的商店几乎也是一个油漆施工培训课堂。
（5） 将他们代理商品的证书放在最显目的地方存放，让消费者知道我们销售商品的身份，使客户对他们所向客户推荐的商品有一种信任感。
（6） 一般性的或是畅销商品不会缺货，对于经常来购买的客户进行基本色的产品可退货服务。
（7） 绝对不销售假冒伪劣商品，在商店中经常向客户介绍伪劣商品将会给他们带来的不利之处。
不能认同.80/20只是泛泛而谈.我了解好的店实际情况80%是盈利良好的,不得以才卖一点低盈利的80%产品都不太赚钱的品牌是没有经销商愿意卖的! 20%还凑合
| |
|
中国涂料博客欢迎您！ | |
 |
