立邦的“换血行动”

中国管理科学研究院特邀研究员  李甫年

据可靠情报，立邦涂料（中国）有限公司正在进行战略部署和高层大调整，“高层换血”的目标是为了五年后的100亿。据专家分析，今明两年，立邦、华润均处于新旧交替之间，处于高层调整之时，这样两者的前进步伐不得不放慢速度，两者的营销政策和各种市场措施都会有所改变，或许对中国的涂料企业是一个大好的机会。

立邦的渠道制胜

立邦从1992年进军中国大陆市场，至今已过15个年头。15年来，立邦在中国市场从无到有，从弱到强，经历了教育启蒙、快速增长、竞争相持、瓶颈制约等几个阶段。但立邦是外资化工企业在中国投资的优秀企业，这点不容置疑。笔者在全国不少建材市场调查过，绝大部分的市场立邦漆的广告牌是最显眼的也是最大的，店面也是最大的（如成都富森美家居的立邦漆专卖店达700多平方米），同时店面也是最漂亮的和最多的。正因为立邦的终端渠道密集而有效，使得2006年立邦在中国的销售达到40亿人民币。

立邦的渠道曾经是墙面漆和木器漆分道而行的，致使不少客户选择了立邦墙面漆，却选择了华润或别的企业的木器漆，使得立邦的销量大为受挫。正因为如此，立邦的网络管理店应运而生。现在，立邦的全国店面正在进行改革，就是将原来只经营墙面漆或只经营木器漆的客户进行整合，只要条件合适的，都可以同时经营墙面漆和木器漆。虽然对立邦是一大改进，但对中国的涂料企业来说，这已是轻车熟路。

立邦的“换血”行动之一

2006年下半年立邦在大陆成立15周年的纪念大会上，立邦高层将其下一个五年计划的战略目标定为100亿，从一家装饰材料商转变为一家提供不同生活方式的服务商。

为了100亿的宏伟目标，立邦的人事变动自然成为最先所触及的敏感地带。就在春节前，立邦的领导就与外界不少企业的高层进行过秘密会晤。会晤的主题就是挖空心思找到适合立邦的的人才，希望2007年之后的五年内得到大的提升。“高层换血”成为立邦达到战略部署而下的第一着棋。立邦股东会经过慎重考虑，决然从台湾康师傅及其它国际性大公司引进一批人才。据立邦内部的人透露，包括立邦涂料（中国）有限公司首席运营官（COO）钟中林先生和渠道发展总监张少君先生均来自台湾康师傅公司，市场总监程俊怡是以前宝洁公司的市场总监。这是战略层面的“换血”。而同时，立邦正在大量引进一大批办事处经理，这是执行层面的“换血”。从战略规划部门到执行部门的“系统换血”，为的就是100亿。但这样的“换血”会带来什么样的影响呢？