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| 化“油”为“水”扛大旗 | 2008-4-27 9:55:00 |
化“油”为“水”扛大旗
烟台好利洁公司以创新精神引领水性漆市场变革 在近年来国内市场油性漆始终处于主宰地位的时候，2005年4月1日起，欧盟全面限制油性漆的生产和使用，油性漆被赶出了欧洲市场。 道理很简单，再好的油漆，对环境都存在不同程度的污染。统计资料显示，2007年，我国油性漆产量470万吨，与此匹配的近800万吨含有有害物质的溶剂都挥发在大气中。 有没有可以替代油漆、更环保的革命性产品？有，这就是水性漆。瞄准目标不放弃 水性漆并不是什么新概念，它在中国出现也有10年历史了。但问题是，已有的水性漆虽然解决了部分环保问题，但在质量上和使用便捷等方面，却没有达到或超越人们用惯了的传统油漆。所以，曾经风云一时的水性漆，渐渐被市场边缘化。 然而，有一家企业，却坚定地高举水性漆的旗帜没有放弃，这就是目前国内最大的水性漆生产基地山东烟台好利洁公司。董事长刘毅坚定地认为，水性漆代表了产业的“健康环保纯绿色”的发展方向，只要用科技的力量解决好质量问题，水性漆的市场革命之路一定会越走越宽。 国外较成熟的水性漆是有的，但它们在耐用性、光洁度、使用习惯等诸多方面，不符合中国市场的需要，因此，以公司总经理徐维民为首，好利洁建起了自己的、代表国内最高水准的研发团队，使产品的研发取得了突破性进展，并获得了国家专利。 它们还与多所学院合作，组建了国内首个漆类生产研发方向的管理学院和针对漆工技能培训的培训学院，同时组建的还有一个国内最大的开放式水性漆研发实验室，“我们的目标是，把这个实验室建成世界一流和亚洲最大的水性漆实验室。”徐维民雄心勃勃。 走进烟台莱山区工业园翔宇露28号的好利洁，一排排蓝白相间的厂房被草坪环抱。这里没有机器的喧嚣，也没有一丝刺鼻的味道。在水性漆生产车间，没有看到一位戴口罩的工人，产品和生产过程，已达到了实际的无毒级。树立品牌拓市场 好利洁的品牌推广和市场布局做得非常踏实，绝不搞花架子。 对此，徐维民解释说：“好利洁是真正想做好水性漆这个环保健康产业，我们山东人比较憨实，涂料界所有同行都是我们的老师，本着对消费者对市场负责的态度我们必须先做好基本功，从一开始就确立品牌目标，找准市场位置。” 事实上，好利洁水性漆产品从研发到全面推广先后进行了长达9年之久的全国范围市场跟踪、调查和分析，其脚步南到贵州、海南，北到新疆、黑龙江。并深入到具体实践的每一个细节中与油漆工们进行了广泛而细致的交流，最终建立起了中国最全面的水性漆市场数据库。有了如此强大的基础，好利洁的水性木器漆系列产品不仅达到国际环保指标，并且达到了相关物化指标，是率先通过水性木器漆新国标的涂料生产企业。 2007年5月，好利洁已经悄悄启动市场，为全面启动中国市场做最后准备。 “我们选择了江苏和贵州的部分地区，进行投放试验，以收取市场数据。”好利洁企划部负责人任南南告诉记者，在企业界，江苏苏北苏南分别代表了中国的北方和南方市场，因此好利洁把江苏圈定为好利洁水性漆的市场开篇主战场，其意义就在于“做好了江苏就可以面向全国” 据了解，到目前为止，好利洁在江苏已经成功开设肩负服务中心性质的专卖店40家，每家店的平均进货量超过60万。 “我们倾注了心血来开店，但更多的意义在于收集市场数据，完善市场体制，做真正负责的企业。目前我们的全国市场计划正在启动。”徐维民表示。 从研发生产到市场投放，好利洁蛰伏整整9年。据此，清华大学的一位教授表示，一般情况是企业投入生产就投放市场，而好利洁与常规“背道而驰”，“足见其潜心做研究的专业精神”。 该教授的判断并非空穴来风。据资深工程师宫新荣透露，尽管好利洁目前投放市场的水性漆是第一代产品，但其第二代第三代产品已经成功完成实际使用测试，可以随时投入生产进入市场。” 为什么第二三代水性漆已经开发成功，却搁置实验室而不推向市场？徐维民对此的解释是，第一代水性漆性能等各方面指标，已经能够完全满足目前市场的需求。深置二三代产品，实际上是一种针对未来品牌发展和市场变化未雨绸缪的战略考虑。做好产品促变革 国务院发展研究中心研究员苏扬在接受记者采访时也指出，水性漆健康环保，是漆类未来发展的方向，油性漆必然为水性漆所淘汰。但这个淘汰的过程注定是漫长的，水性漆的出现必然要打破油性漆现在既有的产业链和既得的利益链。 在苏扬看来，水性漆布局谋天下，必须做到“大众价格，高贵品质”。这样，水性漆的“健康环保”这张牌才有实际意义。 苏扬的分析似乎道破了好利洁十年磨一剑的玄机。 “涂料行业混乱，以往水性漆性能有所欠缺，部分生产者极经营者投机心态，油工及消费者传统习惯等等因素的影响下，水性漆一度成为镜中花水中月。我认为，只要做出好产品，就一定会为市场的变革铺开道路。”徐维民说。 业内人士称，水性漆的发展将是大势所趋，并将全面代替油性漆。水性漆是以水作为稀释剂的漆，而油性漆使用的是含有有毒物质的有机溶剂。化“油”为“水”是可预见的发展方向。 有关专家分析说，2002年1月1日，国家质检总局发布了强制涂料标准《室内装饰装修材料、内墙涂料有害物质限量》和《室内装饰装修材料溶剂型木器涂料中有害物质限量》，但“有害限量”并不等于“真正无害”，从“有害限量”走向“真正无害”的这一场革命，从目前情况看，只有水性漆能够完成。 徐维民说：方向有了，我们要扛好这面旗，还是要产品说话。我们有这个信心。《中国质量报》 |
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| 爱迪生欺骗了整个世界 | 2008-4-6 9:20:00 |
| 马云给YAHOO员工的精彩演讲:爱迪生欺骗了整个世界
今天是我第一次和雅虎的朋友们面对面交流。我希望把我成功的经验和大家分享，尽管我认为你们其中的绝大多数勤劳聪明的人都无法从中获益，但我坚信，一定有个别懒的去判断我讲的是否正确就效仿的人，可以获益匪浅。 让我们开启今天的话题吧！ 世界上很多非常聪明并且受过高等教育的人，无法成功。就是因为他们从小就受到了错误的教育，他们养成了勤劳的恶习。很多人都记得爱迪生说的那句话吧：天才就是99%的汗水加上1%的灵感。并且被这句话误导了一生。勤勤恳恳的奋斗，最终却碌碌无为。其实爱迪生是因为懒的想他成功的真正原因，所以就编了这句话来误导我们。 很多人可能认为我是在胡说八道，好，让我用100个例子来证实你们的错误吧！事实胜于雄辩。 世界上最富有的人，比尔盖茨，他是个程序员，懒的读书，他就退学了。他又懒的记那些复杂的dos命令，于是，他就编了个图形的界面程序，叫什么来着？我忘了，懒的记这些东西。于是，全世界的电脑都长着相同的脸，而他也成了世界首富。 世界上最值钱的品牌，可口可乐。他的老板更懒，尽管中国的茶文化历史悠久，巴西的咖啡香味浓郁，但他实在太懒了。弄点糖精加上凉水，装瓶就卖。于是全世界有人的地方，大家都在喝那种像血一样的液体。 世界上最好的足球运动员，罗纳耳朵，他在场上连动都懒的动，就在对方的门前站着。等球砸到他的时候，踢一脚。这就是全世界身价最高的运动员了。有的人说，他带球的速度惊人，那是废话，别人一场跑90分钟，他就跑15秒，当然要快些了。 世界上最厉害的餐饮企业，麦当劳。他的老板也是懒的出奇，懒的学习法国大餐的精美，懒的掌握中餐的复杂技巧。弄两片破面包夹块牛肉就卖，结果全世界都能看到那个M的标志。必胜客的老板，懒的把馅饼的馅装进去，直接撒在发面饼上边就卖，结果大家管那叫PIZZA,比10张馅饼还贵。 还有更聪明的懒人： 懒的爬楼，于是他们发明了电梯； 懒的走路，于是他们制造出汽车，火车，和飞机； 懒的一个一个的杀人，于是他们发明了原子弹； 懒的每次去计算，于是他们发明了数学公式； 懒的出去听音乐会，于是他们发明了唱片，磁带和CD; 这样的例子太多了，我都懒的再说了。 还有那句废话也要提一下，生命在于运动，你见过哪个运动员长寿了？世界上最长寿的人还不是那些连肉都懒的吃的和尚？ 如果没有这些懒人，我们现在生活在什么样的环境里，我都懒的想！ 人是这样，动物也如此。世界上最长寿的动物叫乌龟，他们一辈子几乎不怎么动，就趴在那里，结果能活一千年。他们懒的走，但和勤劳好动的兔子赛跑，谁赢了？牛最勤劳，结果人们给它吃草，却还要挤它的奶。熊猫傻了吧唧的，什么也不干，抱着根竹子能啃一天，人们亲昵的称它为“国宝“。 回到我们的工作中，看看你公司里每天最早来最晚走，一天像发条一样忙个不停的人，他是不是工资最低的？那个每天游手好闲，没事就发呆的家伙，是不是工资最高，据说还有不少公司的股票呢！ 我以上所举的例子，只是想说明一个问题，这个世界实际上是靠懒人来支撑的。世界如此的精彩都是拜懒人所赐。现在你应该知道你不成功的主要原因了吧！ 懒不是傻懒，如果你想少干，就要想出懒的方法。要懒出风格，懒出境界。像我从小就懒，连长肉都懒的长，这就是境界。 再次感谢大家！
有人懒得找人刷油漆,于是就发明了DIY傻瓜漆_____(好利洁)水性漆 |
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| 涂料经销商打造销售力、市场力、服务力 | 2008-4-4 11:49:00 |
| 涂料经销商打造销售力、市场力、服务力
近两三年，是中国涂料市场最不景气的一段时间，产品涨价、企业并购重组、市场低价竞争激烈，与前些年供不应求的市场相比，07年市场“简直让人不能活”，这让部分经销商产生了巨大的心理落差，涂料企业的路在何方？ 尤其2007年，是涂料业充满曲折和动荡的一年。9、10月以来，涂料业很多厂家开始新一轮的“产品涨价”。在油价突破90美元大关，向100美元挺进的严峻形势下，木器漆厂家连续两次涨价，涂料业人人都感叹“生意难做”。与此同时，涂料行业的领军品牌，国内国外优秀企业，不约而同进行了“高层换血”，有些企业甚至高薪聘请其他行业的营销管理精英，不惜一切调整终端，对经销商经营产生了很大的影响。打造销售力、市场力、服务力 目前，国内经销商大部分是“坐商”，而一个真正的经销商在区域市场应该起到主动开拓市场、深入了解竞争对手、树立品牌形象的作用。对于一个“合格”的涂料经销商来说，以上三点是循序渐进的，而做到“合格”，经销商的表现应体现在产品销售力、市场力和服务力三个方面。1.产品销售力：销售人员掌握销售技巧、推销产品的能力。 经销商能够通过自己的销售技巧，让一个对产品不感兴趣的人感兴趣，让感兴趣的人充满热情，从有热情到立即购买。简单来说，就是销售人员是否有能力去说服别人购买产品。 一个优秀的经销商应该培养出一支以产品为核心的很好的销售队伍（优秀的销售经理和销售代表），建立起具有激励性的奖励机制和管理体系。销售人员对产品、技术、施工都了如指掌，同时对竞争对手和市场也非常了解。 目前，国内大部分经销商不具备产品销售力。没有销售力，对顾客就没有说服力，也不可能成功销售产品给客户。我们都知道，很多购买涂料的客户都是不懂或者不太懂涂料的人群，而涂料又是一种半成品。客户不光要把自己产品的特点传达给客户，同时还要将涂料涂装的知识传递给客户。经销商把信息传递得越多越到位，他的的产品销售力也就越强。2.市场力：经销商对周围的市场消费、对手竞争、媒体等情况了解的能力。 说起这个，很多经销商会说：我在这里住了几十年，做这个行业也做了四五年了，哪里建了栋楼都很清楚，其它什么情况不知道！建材市场，我知道有几家；竞争对手，我知道他们做什么渠道，产品做了些什么工程；媒体，哪家报纸好看、卖得好，我也清楚！其实，大部分经销商对消费者构成、心理和态度、对当地市场、媒体等的理解仅仅停留在经验层面，很少运用系统、科学的方法进行深入分析与研究；对商圈的理解也是停留在区域划分上，不能理解商圈所体现出的用户归属的真正意义。 因此，经销商开拓市场、提高产品知名度和美誉度的能力还有待提高。目前经销商大多只在市场上做一些简单的宣传，这样很难帮助经销商树立自身市场地位，真正引起用户的关注，并达到信任和忠诚的层面。怎么做好市场? A、首先要了解你所在区域消费者的消费行为、消费习惯。 随着社会生产力的发展，消费者的消费行为渐渐趋于理性化。对于大多数地区来说，消费者最希望的是能“花最少的钱买最好的产品”，但并非是以“花最少的钱”为主，而是以“最好的产品”为主。如何能让消费者认为在他可接受的范围内，你的产品是最好的？这需要经销商针对消费者的消费理念，做出有说服力的行动。例如，通过色彩、服务、专业的知识，传达给消费者一个强有力的信念：这家店面这个品牌的产品最值得我去购买！B、打造良好的品牌形象，树立起群众口碑。 良好品质是产品立足于市场的根本，经销商要做的就是下大功夫打造出良好的产品品牌形象，以获得群众的口碑。俗话说：金杯银杯不如群众的口碑。以诚信经营的态度对待每一个客户，细致入微地为他们做好服务，长此以往，经销商自然能够获得回报，客户的认同与口耳相传会让经销商生意源源不断。打造品牌，树立口碑，对于经销商来说，不是一件容易的事情。单纯服务好顾客见效很慢，在讲究效率的社会，比竞争对手落后一秒可能就拉下一大步。因此，适当的媒体推广是必要的。 很多经销商认为：媒体广告、户外广告花费甚大，效果也不见得好，不如低价促销实惠！3.服务力：商家为客户提供服务的能力。 随着产品同质化现象日趋严重，经销商销售产品的能力彼此接近，服务变得越来越重要。如何让客户在日后的生活中能继续感受到产品的优良品质，加深消费者的良好印象，并将这种印象传递给他人？售后服务能起到非同寻常的作用。售后服务是商品整个销售过程的重点，是激烈市场竞争的必然产物，是品牌立足于强手之林的基础；售后服务也是我们经销商销售产品的责任和义务。 售后服务是一把“双刃剑”，舞的好不好，关键在于舞“剑”人的本领是否高超，如能挥洒自如，人“剑”合一，那么售后服务就能使这些顾客成为你的忠实用户，并会替你说好话、做宣传，产生口碑效应，给你带来无限的商机和丰厚的利润。反之，如把售后服务看成是一个包袱，不得不为消费者背着，那售后服务就会成为你沉重的负担。一个不能提供良好售后服务的经销商，只会成为其它能提供良好服务商家的反面教材，这种经销商断然难有回头客，也难以把生意做大。做好售后服务，应从以下几个方面着手： A、树立起“真诚为客户服务”的观念，细致做好售后服务，不把它看成是作秀或可有可无的东西，对每一位上门的顾客都能贴心服务； B、服务做得比竞争对手多一点，比用户的心里期望值大一点； C、“不怕做不到，就怕想不到”，做服务和做产品一样，要勇于创新； D、培养销售服务人员，让店里的每一个人都具有过硬的专业知识和兢兢业业为顾客服务的责任心； E、服务做得再好也很难让用户100%满意，发生了顾客投诉事件后，要认真倾听他们的不满，改正自己的失误，维护商业信誉，以平和心态处理投诉，最忌推卸责任。 经销商如果能够把握好以上三点，即产品销售力、市场力和服务力，经销商就能坦然面对激烈竞争的市场。产品销售力、市场力和服务力是经销商增加销量、提高市场知名度、吸引客户、留住客户的保证。只有这样，经销商才能在竞争中真正站稳脚跟，从容不迫地面对市场“洗牌”。 |
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