涂料分销渠道新法---“一篮子”店面销售

文/孔伟

涂料的竞争激烈或许不用再讲了，和尚头上的虱子---明摆着，可就是在这样的环境下，涂料厂家挠破头皮的想辄要突出重围，可是纵观市场也没有觉得发生了多少变化，还是建材市场的专卖店，经销店，再就是高级零售渠道--建材超市，像百安居，家世界，好美家，东方家园等等，无非如此，在经销模式上，怎么才是突破？

    以前我谈过关于工程涂料的选择方面的问题同时提出过针对以工程为主的公司采取的销售新思路，那么，对于以零售为主计划采取渠道经销商方式的公司，我们静下心来仔细分析一下，传统的销售模式和目前出现的销售模式，他们究竟发生了什么变化，再看看市场的变化为什么使得这些模式出现了障碍，或者说是涂料厂家（主要是准备在做零售市场的厂家）该往哪方面求变？

在涂料业开始兴起的时候，就开始沿用快速消费品的销售模式开始展开，渠道打天下的时代开始，为了建立通畅的销售渠道，开始设立分级代理制，这也是传统的销售模式。在刚开始的时候，这个方式给涂料公司带来快速的发展壮大，渠道网络的建立顿时使得品牌的传播以几何级的速度扩张，在成就了很多品牌的同时也成就了很多经销商的致富梦想。所以，这个模式沿用至今近20年没有基本变化，说来或许在中国这个如此大的面积前只有如此才能真正做到国内的著名品牌，否则可能做到老也踏不出自己的小圈圈。我们承认这样的代理制，而且也只能通过渠道将自己的产品推到市场的前沿和市场的每一个角落。

今天，在涂料行业如此兴盛的时代，可谓是百舸争流，走的都是这样的路，过的都是这样的桥，渠道成了各厂家的兵马之地，发生一个客户几家或是十几家同时洽谈的不新鲜，发生一个客户代理几个或十几个品牌的也不稀罕，厂家的数量使得各自的代理商对单一品牌的销售数量的极度稀释，同时造成了渠道的拥堵不堪，原来一个客户的谈判只需几次可以搞定，现在的话，就是十几次都不敢说谈到正题。原来都说是店大欺客，厂子无论大小都不敢欺经销商，而是满足，满足，再满足！

经销商变得精明了，选择的余地增大了，谈判的砝码增加了，于是提出了更多利于自己发展的诸多要求，广告，装修费，铺货，免费支持，促销品，返点，价格等等，无不让各厂家敢怒不敢言啊，遇到好的可以商量一下从简处理，遇到不好的则会马上倒戈相向。这是什么样的年代啊，记得有次开经销商会的时候，有位经销商说，现在消费者是绝对的上帝啊，这么多涂料品牌，他爱选谁就是谁，我们必须尽量满足，不敢得罪啊，你说我们能不能对厂家要求更多吗？说的就是这个理，终归要把货卖到消费者手里才是最后的成功。或许就是靠这样的杀手锏来抓住各厂家的命门，可以持续提高谈判砝码，不然，就不要走这条路，可这没有了这条路该怎么将产品输送到各地的终端呢？

渠道还是要做，而且要做好，才是涂料企业的生存之道，才是涂料品牌的崛起之地！代理商的过高要求逼得涂企走头无路，只能忍痛割肉，不停的增加竞争元素同时在降低着利润！涂企实在支撑不住了就到此为止，爱做不做了，这样的话，经销商开始缩水，销量开始下滑。大企业大品牌的经销商逐步稳定，小企业不知名品牌的经销商逐渐减少，那么对于新的涂料企业开发经销商就成了难题！或者说，给重新定位的涂料企业的渠道发展设置了壁垒！用什么样的办法能够使代理商重新为自己打工，从而建立通畅的、广阔的、稳定的渠道呢？

大卖场是渠道的一种。能够进入大型超市只是少数几个品牌的专利，它的容量是有限的，既使能够进入，多半是为了证明自己的产品品质或是借助超市名气来提高和塑造自己的知名度，借以制造品牌效应，至于能卖多少和能不能盈利也就只有这些企业知道了。超市，不是涂料企业的共通的渠道，属于少数企业而已，不作深究。

分销渠道是大众化的销售方式。既然一定要走这条路，那么没有变化只是靠所谓的招商大会，广告招商，新闻发布会，展览会等这些方式来进行的话，其实还是一样的性质，成效不会明显，因为这样无非是改变了和目标客户见面的地点，谈到实质性东西的时候估计还是那些政策，那些产品，估计这样，签下代理商的几率就很小了。

公司直销也是渠道的一个组成部分，虽然这个方式减少了渠道的环节，可以在终端以价格取胜，但是通过这个方式扩展很是费劲，这需要公司提供大量的资金，人力，同时管理的成本和难度都在增加，极大的约束了前进的速度，同时由于没有地区的人脉优势，能够取得长足发展的可能性也很小。

这个时候就是我们需要变化思维的时候了！直销成本太大，分销很难找到代理商，怎么办？还有其他道路吗？我没有想出来，那只能采取殊路同归的方式了！采取直销和分销的优势组合，提高速度的同时降低成本，还可变化方式，这就是我要讲的“一篮子”销售模式！

“一篮子”这个词语大家肯定不陌生，很多政策性的条文中也提到过“一篮子计划”等等，说白了就是将所有的优势条件集中在一起！在涂料行业，那就是我们上面分析的各渠道销售方式的优势集中在一起，制造出一个整体，一起卖出去，这就成了我们的“一篮子”销售模式！具体如下。

1、直销的方式其实就是建立自营店，公司确定目标市场区域，选择合适的地点，负责建立标准的专卖（营）店，并派人管理，同时展开销售。这也是“一篮子”模式的第一步骤！

2、第二步，则是通过自营店的销售系统，将产品在当地展开公司营销系统的一系列销售方案、宣传方案，扩大影响，同时开始有效销售。此时，要注意当地市场的销售情况必须是积极向上的，销售反馈是良好的。

3、第三步，则是将该专卖（营）店整体盘卖给有意向的买家。

4、第四步则是在目标市场的其它地区同时启动该类型的自营店，并开始运作，销售，然后盘卖。

5、第五步，则是将原来个自营店的公司派驻的经理集中，选择其中一人或几人成立一个办事处，负责后期的维护与管理，进行整体交接。原店面工作人员可以按照原雇佣制度直接转给经销商，又减少了经销商的人员顾虑，工作开展进一步通顺。

6、第六步，就是经验复制，模式复制，扩大区域。

在“一篮子”销售模式执行的过程中，要注意这么几点：

1、开发不可抄之过急，设立目标市场的时候，要先确认自营店所在区域的经济均衡性，这样便于整体启动的速度提升，同时销售的业绩比较明显。

2、“一篮子”模式是用在企业开发代理商的初期阶段，所以公司的战略方针必须长远，尽量在选择自建自营店的时候考虑成本，同时目标明确，专卖店一旦连成片，对进入哪个重点市场更有利。比如，如果在太仓，昆山，常熟，吴江，嘉善建立环上海自营店群，那么对于以后整体向上海推进比较有利，那么公司的战略计划就是扶持环沪经销商，然后在上海成立办事处，最终利用周边的效应来进入上海市场。

3、自营店的规模可以根据情况选定。在进行整体盘卖时，需要的就是将房租、经营证、库存产品等一次性转让，此时可以采取收取保证金的方式比如10万或20万，然后现款现货，其他方式按照传统代理制开展，如果对方经营不善或是不力，公司可以撤销该经销商，却不影响销售的延续。

4、可以采取过程参与的方式，即对有兴趣加盟公司的客户，共同制定选址及制定开店的方案，六个月内，意向客户全程参与店面的经营，但不具有所有权和管理权，过程中任何一方产生的销售利益都归各自方承担，若为双方合作的销售则将利益酌情分配。同时参与过程中客户有意提前接手，则按照转让协议签订合同，人员组织开始撤离或转入扶持阶段。

5、这种模式的实施，要求公司在前期将要合作的细节、合约条款制定好。

这种模式的前身是自营店建设，企业自己掏钱建立，后期是代理商制，有经销商接手经营，将公司投资的资金作价回收。可以看出，其实就是涂企在市场上做示范，不仅建立的店面标准、规范，同时可以真正的维护产品形象，等到市场略有起色的时候盘卖出去，就可以全身而退，将回收的资金重新投放的其他的市场，当然最终的结果是公司没有花钱却建立了自己希望的标准市场，和一定的网络基础。对于经销商而言，比起广告招商等场面性的东西来的直接，他可以感受产品的销售，可以感受品牌的正规化操作的效果，可以不经过资金的冷冻期而直接见效益，前期工作的繁琐环节都没有经历也降低了不少顾虑，加之有原来工作人员的服务和扶持，成功的几率就很高了。

不用担心的是资金问题，公司自行开设专卖店，每个店面的整体费用不会超过10万，同时启动5个的话也就是50万，而且一旦盘卖出出去，资金马上又收回来，公司只是垫资，让经销商投资建店的顾虑变成直接购买。当然也不会投放很多的人力，店面盘卖出去后，人员的再次利用完好的节减了人员的数量。当然如果有意向客户参与共同开店，也可根据具体的要求进行店面开设，比如按照面积分为ABC三类，如，60平米以上为A类，费用为6-10万；40--60平米为B类，费用为5-8万；20--40平米为C类，费用为3-5万。

我个人认为，这种模式的新颖度是具备的，在进行盘卖的时候可以有很多选择，也就是说对经销商的选择主动权掌握在企业手里，而不是被经销商选择！同时这种模式的优势更体现在市场的开发速度，节约了很多时间进行市场寻访、洽谈，而是选定目标市场后，可以在一个月内同时建立五家以上的专卖店，而集中开发带来的市场效应，完全可以让市场迅速重视，而不知所以然，烘托了销售的市场氛围，增加了盘卖时的砝码！

最后，肯定要提到的是，“一篮子”销售模式的宣传方案，该如何进行。这种方式招商不能是店面转让那样，更不能让经销商有经营失败而转让的感觉！而是销售模式的提升，准确的讲，要真正的将“一篮子”做好、做足一定的噱头，既感觉到新颖，有感觉到实惠，同时还必须具有一定的门槛标准！

    我认为宣传中，强调的应该是：投资无风险；成品店整体销售；品牌及形象的整体销售；经营直观性；等等元素。特别是对于有闲散资金有意投资的，或是创业初期的，离退休、下岗工人预备开店经营的，品牌更替的涂料经销商等等，都在考虑的范围之内，所以具体的宣传主题切要在了解当地情况的前提下制作，方可高效、高质！