涂料业务员的入门“三训”

文/孔伟

开通QQ群之后，许多朋友加盟，其中有很多新手，在这个群落中大都是从事涂料销售的人员，于是经常提到的一个问题是刚刚加入涂料行业的新手应该做什么，或是怎么做，才能顺利的进入涂料这个领域？这似乎是一个比较棘手的问题，想想我们刚开始学问习字的时候，我们知道很多都是从最基础的东西学起，拼音，笔画，人口手，经过漫长的时间我们到了初中，高中，大学，甚至更高的学历，由浅入深，可是我们踏入工作岗位，已经不可能再这样的学习了，我们需要的效率和速度！

在此，我们不妨探讨一下，怎样才能顺利的、快速的入门呢？

从我个人的经验来讲，分为三个步骤：身训，心训，教训。

先说身训。刚进入涂料行业，陌生的领域，不知道涂料是何东西，如果刚开始就是进行产品知识培训，很大程度上是填鸭式的培训方式，虽然让大家知道了概念中的涂料，确实没有直观的感觉，这样如果出去工作，很可能在第一时间将业务员的积极性打碎，因为培训过，所以心里压力很大，想法很多，一旦没有业绩就面临着重负之下悄然退出的命运。所以，在最初的阶段，业务员应该先行到市场上，工地上，生产上，看，听，要不停的跑出去，不停的记录，不停的汇报，最直接的从市场上了解需要，了解自己的不足，了解应该学习什么来解决问题！这是身训的出发点：先知道别人要什么，再来学习什么，掌握什么！

从公司角度出发，身训的关键在于，第一，尽量安排陌生的客户，或是电话寻访或是实地拜访；第二，工程上，必须是施工中的，这样在不影响的情况下可以全面了解施工工序及产品效果；第三，最好能是分成三五人一组的形式，可以形成探讨的学习方式，同时不至于独自在外感到无所适从；第四，有足够的拜访量，既然是身训，当然要体现在劳动强度上，造就良好的身体条件，这是本钱；第五，要经常查看业务员的心得记录，掌握和指导了解的重点和程序，避免走火入魔，就像有的业务员了解的：人家都是请客、唱歌、洗浴等等来拿下工程的，这是偏门了；第六，当然要给与一定的时间，不能是蜻蜓点水，三五天就收官，起码要有一个月！

其实身训这一关过去，就能看到哪些人适合做涂料业务员，哪些人可以淘汰，另外经过这个环节之后，留下的业务员基本上知道了涂料一些销售环节和应掌握的知识，以他们的智商和能力短期内就可以掌握和熟悉。

心训。心训，可以理解为心理素质的培训。业务不是一触而就的工作，不像促销员，一站到柜台前就有人买东西，涂料业务员可不是这样的，往往经过很长时间的寻访目标、洽谈、签约、上货等等过程方可，根据产品的情况和区域的情况不同，这个时间有长有短，所以，必须强化业务人员的心理素质，不能急，当然厂家最好是在此阶段不以销售量作为考核的主要标准，而是考核工作的具体内容和效果。现实中，很多业务员的频繁流动和心训的方式不无关系，为什么一些业务员刚刚过试用期就跳槽了，或是转行了，没有足够的信心建设是很难坚持下去的。业务本身就是靠业绩吃饭的，如果业务员看不到未来，他们怎么继续呢？

而对于业务员本身在此阶段的锻炼中，逐步养成良好的心态，知道工作是要循序渐进，清楚业务是一个积累的过程，业务量和客户量是随着时间的增长而增加的。所以，此阶段多听听成功的业务员的经历，从而稳定自己的心绪。

教训，教训我认为也可以理解为积极的总结。一个成功的业务员必须是一个知道反省的人，知道吸取教训的人！失败是成功之母，但我们不能老是在失败中等待成功，而是要积极的改进，努力改善。这个环节中，教训的总结可能是自己的亲身经历，但不限于此，每个人都会经历失败，别人的经验教训也同样重要和具备学习价值!

现在的业务员是在前人的教训总结后的成功学上起步的，起点很高，知识面更广，入门的速度已经比起十年前来的快了很多，只要是能够真正的将现实和前人的经验教训结合起来，适时的运用，其成效还是很明显的。有个上海的朋友告诉我，她刚入涂料行业没多久，然后和我交流了很多东西，包括市场的切入，客户的谈判，涂料的前景等等问题，后来问我现在的年收入是多少，她计划今年就要那这个数！我很佩服这样的业务员，积极进取，目标明确而实际！基本上再进入涂料行业的新手都是八五年之后的新秀，固有的是不服输的精神和良好的心态以及营养充沛的身体和高智商，如果真是如此的好学，成功也真的不是那么困难！

在本篇文章里，我没有强调涂料知识的重要性，其实也能看出，实际上，在以上的三个阶段中，每个阶段都离不开涂料的基础知识，不然的话“三训”也就失去了意义。当然，销售方面的知识和技巧也不可缺乏，但这些是因人而异，我始终给我的业务员强调的是不要太关注什么心理类、成功学类的书籍，太费心机不是好事，而是多多看一些基本的东西，象《市场营销学》之类的专业的基础学科还是必要的。都说业务员是个杂家，面对形形色色的人，要八面玲珑，其实不尽然，现在的客户不再喜欢哪些油嘴滑舌，巧舌如簧的人了，做好本分的工作，表达清楚，专业服务就够了，业务员毕竟是个桥梁的作用，只需让厂家和客户能顺利的、安全的渡过就是好的业务人员，都喜欢从你的这座桥上过的话，过桥费是不是就多了？那就想想桥梁的作用如何体现吧！