涂料销售：业务包干制的思考

文/孔伟

    当业务人员提出了承包区域经营的时候，我一时觉得有点吃惊，转而镇静下来，仔细聆听他们的内心呼声。

    在涂料这个行业里，先期的发展过程中确实存在大包干的操作方式，也使得很多业务人员富起来，成了腰缠万贯的主儿，流行的说法就是“公司出资我当老板”，这种做法在一定程度上讲确实激励了很多人，使得涂料的队伍里总有一部分人热血沸腾，也使得很多企业在短期内的销量飞跃了一把。最近的时间里，好像这种方式的风习逐步走淡了。所以当我公司业务人员提出大包干的时候，似曾相识的模式让我顿感惊讶。

    所有的销售费用都不用公司支付，也不要基本工资，只要给他的名分和区域，一个内部低价，就可以占山为王了，即所谓的大包干。

    我们没有支持和同意这个提议，因为我本身觉得里面肯定会存在很多问题和疑团。我上网查阅了很多文章，并没有给出很好的建议，无非有两种现象提醒我：一是业务员的个人能力，二是公司的管理能力。这两个方面决定了采取包干制的可能性和可行性。业务员的个人能力方面讲的是：个人业务能力很强，对自己和市场都抱有充足的信心，公司提供的工资、提成等酬劳已经对他没有足够的吸引力，所以跳出框架，独自经营，自负盈亏。公司的管理能力方面的说法是：由于公司的管理能力不足，造成了个别人业绩突出，而其他人业务低迷的现象，没能形成销售团队的整体提高，而平均似的奖罚措施已经使得突出者觉得非常不公平，造成了单干人员的产生。

回过头来，想想提出该想法的业务人员，他们的能力真的如此之强吗？自信心果然如此坚硬吗？没有，甚至可以说他们的能力不足以称得上是优秀的业务员。那么是公司管理除了问题？不是的，从我们的制度体系下不存在严重的管理漏洞或是激励不足的奖罚制度。那是为了什么？答案已经不重要了，因为，包干制根本是不可行的！

一旦实行了大包干的方案，对公司和市场会产生很多影响。价格是原出厂价扣掉应支付的工资、提成、费用比例后的净价，假设出厂价100元，那么给业务员的底价为90元或是更低，如果业务员可以在辖区内以90元为底价，自行操控。在市场上可以是100元，也可以比100元高，总的来说赚钱肯定是他们的主要目的。从这个角度出发，业务人员要赚钱的话有这么几种情况：1、提高售价；2、以次充好；3、偷梁换柱。无论是哪种情况，都会对一个品牌的长期运作造成恶劣影响，甚至在市场留下骂名，市场先期操作的越大，范围越广，对于一个品牌的杀伤力越强，毁灭性越彻底，这个诺米骨牌一旦瘫倒，品牌将彻底消失，不得超生啊！

这个时候不要期望有什么奖罚措施了，一旦采取了这种包干制度，在公司不支付任何费用的条件下，业务员基本脱离了公司的管理体系，而演变成了公司的准经销商，是“合作”的关系了，不存在实质上的辖属问题。在合作的过程中，难免这些人通过公司的原有客户和其他区域的客户途径转销自己的盈利产品或是其它品牌的产品，降低了原品牌的建设力度！到了这个时候，公司可能是真的培养了老板，同时也给自己设下了竞争的伏笔，甚至是前进途中的定时炸弹。

或许我的想法过于消极，但是我的亲身经历告诉我，不得不防啊！想当年，我刚出道时，在天津办事处的工作，原来的公司采取的包干制时，办事处经理一手遮天，销售的利润几乎为一个人所有，很多一线的业务员，敢怒不敢言，造成了几个办事处经理迅速发家，业务人员一波又一波的更替，不到两年，各办事处销售额迅速缩水，大部分办事处也成了光杆司令一个，公司销售一落千丈，到现在还是在死亡线上挣扎！教训啊，以史为鉴，可以正言行！

换个思维方式，存在即有道理！如果必须采取这个模式，可有更好的辅助方法来支持这个模式的正常运转吗？思考中。。。。。。