第一部 初识黄总 筹谋建厂

第二部    开辟防腐市场 笑看商场风云

第三部    瞄准重工机械 深陷风花雪月

第四部 经营决策转变 祸起红颜

第五部 大江东去 心血流尽

第二部 开辟防腐市场 笑看商场风云

第二节  奋战焦化厂  笑看商场风云

一个月后，黄峰打来电话说那边有个新建的焦化厂，估计有五十多吨的油漆用量，由于他和要德叔都不懂油漆专业的技术，希望我能过去帮助和客户沟通。我和黄总商量了一下，便决定亲自去一趟萧县。临走时黄总说多带点钱过去，该花钱的就花，不要请示他了，力争把这个客户拿下来。

这个焦化厂规模很大，占地一百多亩，到处都是油罐、钢构、网架、管道，有一小部分已经涂过油漆。要德叔认识在工地上施工的包工头，我们都喊他陈老板，陈老板带着我们到工地上看看。他们正在用的是徐州汇丽的油漆，底漆是环氧红丹，面漆是氯磺化中灰。我叫黄峰用矿泉水瓶子取点样品回去，像这种抢客户的市场，因为有比较，产品的施工性能做得必须比他们现在用的要好。等他们下班后，我叫要德叔把陈老板约出来吃饭，因为我们把陈老板当做打入这家市场的第一个突破口，所以也比较重视，找了一家档次高的酒店，好烟好酒招待。陈老板也比较爽气，我们向他打听消息，他知道的都给我们说。他说，他的这个工程是从宿州防腐公司包下来的，油漆是由甲方提供，他们只负责施工，赚个施工费，我们叫他介绍宿州防腐公司的经理认识，陈老板爽快的答应了，他说这个经理姓唐，家也是萧县的，他和唐经理关系很铁，在一起合作了十几年了。

第天，我们准备了两条软中华香烟，在陈老板的带领下去见防腐公司的唐经理，唐经理的办公室是个临时搭建的简易活动板房，门口挂着“宿州市新能源集团萧县焦化公司防腐工程项目部”。办公室没人，陈老板就打电话联系，唐经理说马上过来，叫我们在办公室等着。不大一会唐经理带着安全帽回来了，他说去了一个施工现场。陈老板介绍说：“他们是常州帝博涂料公司的，这位是我们镇以前的银行主任何主任，这位是何主任的邻居也是帝博涂料的工程师，姓王，这位是帝博涂料的业务经理黄经理。”一一介绍完毕后，我们说明来意，看看唐总能不能帮个忙。唐总一看我和要德叔也是本地人，又是陈老板带来的，也比较客气。唐总说：“我们用哪里的漆都是用，你们来了都不是外人，我也希望能用你们的漆，我们只是承包了施工，不是包工包料，油漆由甲方提供，我们确实做不了主，你们要想做进来必须去找新能源集团的项目部经理。”一听这话我也愕然，不知唐总说的是实话还是推诿。我看办公室也没外人，就从包里把两条烟掏出来，“唐总，这两条烟放你们这里留着吸吧。”唐总说：“不要不要，你们拿回去吸吧。”我看唐总只是说说，也没太推辞，就顺势放在他的办公室桌抽屉里啦。唐总说：“这样吧，我带你们去项目部经理那里，经理姓聂，我们都叫他聂总。”陈老板就回施工现场了，我们就跟着唐经理去找聂总。聂总五十来岁，身高体大，天庭饱满，头发后梳，官派十足。唐总向聂总介绍我们后，我就向聂总递了份我们厂的产品说明书，聂总也没看，就说：“你们想把产品打进来，现在晚了，我们是通过招标的方式来选定油漆厂家的，现在用的是徐州汇丽涂料，用的好好地也没有什么质量问题，谁也不敢承担这个责任来换油漆。”聂总说的很清楚，这种情况下再说下去也没意思，我们告别聂总，告别唐总，只好回去再商量对策。

回来后黄峰情绪十分低落，在他看来这个客户一点希望也没有了，要德叔也不知下一步该怎么办。我也十分不服气，自己是土生土长的萧县人，自己家门口的生意都搞不到，回去太没面子。我从常州过来是直接到焦化厂去的，还没回家，父亲打电话过来问我什么时候回家，我说这就到了，叫我妈妈多做些菜，黄峰和要德叔都在咱家吃饭。

回到家里天已经黑了，母亲做了一桌菜等着我们，我们三个人都也没心思吃饭，喝点小酒解解愁吧！父亲看我们几个都表情沮丧，就知道这次不太顺利，就问我们都到哪家公司去的？我说到宿州新能源集团在萧县建的焦化厂，父亲问：“新能源集团？不就是薛三的公司吗？”原来新能源集团的董事长叫薛三，在我们萧县是有名气的人，八十年代就在社会上混小痞子，后来靠承包工程发家，现在是身价上亿的人物。由于我常年在外，对家里的这些事都不知道。父亲说薛三是张庄寨镇薛家庄的人，薛家庄离我们村也不远，父亲说看看有没有认识他村上的人，要德叔说认识薛庄村的书记，那个书记姓李，要德叔和李书记以前也经常打交道，要德叔毕竟是做过银行主任的，社会交往还是比较广泛。我说：“我们明天就去找李书记，看看能不能直接联系到薛懂。”

第天，我借了一辆桑塔纳，带着要德叔和黄峰去薛家庄拜访李书记，黄峰跟着我们其实也没大用处，我们都说本地话，和客户沟通的时候他也插不上嘴，他的主要任务是做我们的会计，跟着我们花钱，他是老板的弟弟吗，回去也好报销。由于事前要德叔已经给李书记打过电话，李书记就在家里等着我们了，李书记一看何主任还带着我们两个人来，就知道是来求他办事，李书记就问有什么事？要德叔说也没什么事，就是来找你玩的，也到中午了，先出去找个地方吃饭再说，李书记就介绍说去吃黄藏峪的蘑菇鸡。

酒过三巡，李书记问要德叔退休后在家做些什么没？要德叔说：“我在给常州帝博涂料做销售，这位是涂料公司老板的弟弟黄经理，这个是我侄子，在涂料厂做工程师。”接着要德叔就说明来意，看看李书记能不能帮我们联系联系薛懂，焦化厂需要这么多涂料，只要能给我们一小部分的单都行。农村的书记都是在社会上混出来的，豪爽大方爱帮人办事是他们的特点，李书记一听是这事，胸有成竹的说：“这个事好办，我和薛三拜把兄弟，从小一起混出来的，那是铁哥们，别看他混这么大，每次回家都要到我家坐坐，我家里他送的茅台酒好几箱呢!”我听着感觉他说的是酒话，这些农村的痞子书记都是喜欢吹的，特别喜欢炫耀和一些大人物有关系。但是李书记现在是我们的救命稻草，也只有相信他说的话，既然李书记这么肯帮我们，我就决定今天放开和李书记喝几杯。听李书记说，薛三弟兄五个，排行老三 ，由于弟兄多，以前家里也是很穷，现在一家人都混好了，都住在宿州城里了，但他老父母不习惯城里生活，现在还在薛家庄住，他的五弟在家照顾老人，所以李书记说：“我只要给薛三打电话，他多少得给点面子，他老爹老母还在家里来，他兄弟还在家里来，他不敢不给面子。”我感觉李书记说的也有道理。李书记也真能喝，一斤酒下去后，黄峰已经招架不住，脸红的像关公，要德叔年纪大，也不敢让他多喝，李书记像是刚刚喝的来瘾，我只好硬着头皮应付，又一斤酒喝下去了，我们从中午已经喝到下午三点多了，我实在招架不住了，李书记也已经酒话连篇。我说：“李书记，这样吧，今天酒就喝到这里，我们安排下一个节目好吧。”李书记一听说安排下一个节目，顿时来劲啦，说：“不喝了不喝了。”要德叔说：“我们去洗洗澡吧？”这个建议提到每个人心里去了，在这个小县城也只能去洗浴中心洗澡。我们今天的任务就是让李书记玩的尽兴！从洗浴中心出来已经五点多了，看得出李书记玩的也很开心，估计按摩小姐服务的不错。我说请李书记去吃晚饭，李书记连忙摆手说不能再吃了，我们就送李书记回家。

晚上我们刚回到家，黄总就打来电话问这边怎么样啦？我们向他汇报一下情况，黄总叫我先回去，说信阳葛总那边下了五吨环氧煤沥青漆。我给要德叔和黄峰说，明天多买些好烟好酒，多去李书记家里几趟。黄总安排过啦，无论花多少钱都力争把这个客户拿下。

我回到公司后大约两个礼拜，黄峰就打电话过来说，李书记那边回话了，薛懂已经安排好了，叫我们直接去找项目部得聂总。黄总听到这个消息也很高兴，反正厂里也不太忙，就带着我一起去那边看看。

这次我们去见聂总，聂总特别客气，说油漆工反应汇丽的漆流挂的厉害，叫我们先送几百公斤试样。我们都松了一口气，这个战场终于打开了一个缺口。

晚上黄总请聂总吃饭，聂总还把项目部的监理梁总也叫上了。萧县县城太小，不够档次，萧县离徐州近，只有二十五公里，我们就带着聂总、梁总去徐州市最高档的一家酒店吃饭——黄河故道旁边的闽南海鲜大酒店，听说这里的海鲜都是从厦门直接用飞机运过来的，所以这家酒店就成了有钱人的商业会所。这顿饭我们花了五千多，还不算黄总带来的洋酒。吃过饭我们又去了徐州最有名的桑拿中心，位于庆云桥的敦煌洗浴中心，这家洗浴中心集吃、喝、住、玩一条龙服务，一楼有前台接待，模特走秀的演艺大厅，还有咖啡厅、餐饮厅，二楼洗浴，大型的温泉浴池，三楼桑拿，四楼KTV，五楼赌场，六楼住宿。我们洗过温泉浴就上二楼休息大厅，黄总叫服务生安排小姐，服务生用对讲机呼叫了一下，不大一会就过来十位穿着裸露年轻漂亮的小姐，先是给聂总和梁总选了两个最漂亮的小姐，小姐就挽着他们的胳膊带进包房享受去了，他妈的南方人真色，没想到黄总也选了个小姐进包房了，接着黄峰也进去了，要德叔年纪大估计没见过这种场合，也想尝尝鲜，也选个小姐进去了，我怕在这里受小姐的骚扰，就下去穿好衣服在接待大厅等他们，足足等了一个多小时他们才一个一个的出来，看来都玩得很开心，个个笑容满面，春风得意。

老将出马一个顶俩，黄总这次公关很成功，第天焦化厂就开始下单，这个客户终于攻下来了。回公司前，我们还顺便去看望了何校长，何校长也比较高兴的告诉我们，他的那些学生也都联系上了，都答应帮忙，黄总把我们的产品说明书留下一些，说是让何校长抽时间把说明书送给那些防腐公司的老板，他们好方便帮我们推荐什么产品。临走黄总还留给何校长一万块钱，作为业务费。

后来听说汇丽公司的业务员看到我们的产品打进去了，气得不得了。整天在那里找我们油漆的毛病，听说还要找人揍黄峰。汇丽公司刚开始能打进去也是关系比较硬，不过他们走的是上层路线，只和上面的领导关系搞得好，我们是上下关系都搞，黄峰时不时的请油漆工吃饭，还送些工作服给他们，这些小恩小惠把油漆工的心就笼络住了，油漆工只用我们的漆，汇丽的漆放那里就是不用，他们向上面反映说汇丽的漆遮盖力不好，还流挂的厉害。商场就如战场，有时候就是那么残酷和激烈！

经过一年的努力，帝博公司在防腐领域算是打开了市场，葛总那边一个月十吨八吨的，要德叔和黄峰那边也五吨八吨的要货，何小丽有他老爸在老家不断的找关系，也不断的下单。回顾防腐市场开发的过程，不管是信阳认干亲也好，不管是聘请退休的银行主任也好，不管是提拔有背景的操作工做业务员也好，成功的主要秘诀就是充分利用了人脉资源，我们不得不佩服黄总英明决策。

我们在开辟防腐市场顺风顺水的同时，李霞她们做的重工机械市场也很成功，要想知道在开发机械市场的故事，要想获取开发机械市场的秘诀，请看下部《开发机械市场 深陷风花雪月》。